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思薇爾總經理吳竹麗 以4P迎戰下一個25年
新聞發生日期：2011-11-08 | 相關公司：思薇爾 |
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近年來「MIT」台灣品牌備受國際與中國市場矚目，擁有25年品牌歷史的本土內衣品牌SWEAR思薇爾，在凱督國際資金挹注與組織改造、資源整合下，營收在市場逆勢增長20％。且在掌旗女將、總經理吳竹麗企業管理落實下，將以4P（product商品、person員工、place位置、promotion行銷）迎戰下一個25年。
凱督國際旗下「思薇爾」內衣品牌，去年營收增長15％，今年即使內衣市場總體從250億元萎縮至220億元，但在拓點18家百貨與家樂福、寶雅等通路下，前10月營收仍有近20％成長。4年前被委以重任的思薇爾總經理吳竹麗強調，歷經組織、通路縮編，以及重改造品牌定位、通路營運模式後，思薇爾體質強化、基底打穩，才能迎戰下一個挑戰。
「把對的人放在對的位置，就是對的事！」吳竹麗說，這是企業成功不二法門，但說來簡單行來不易。吳竹麗4年前接手掌管思薇爾時，通路多數為經銷點且超過300家，隨著市場變化，進口品牌從10多個擴大到50個品牌，涵蓋非內衣品牌的CK、無印良品到UNIQLO、甚至才登台的ZARA等皆有內著衍生商品大熱賣。吳竹麗率先重整通路定位，廣開直營店，搶進百貨通路之外，家樂福、寶雅等女性駐足的大型通路都要有「SWEAR」的櫃位，品牌力再度喚起消費者的印象，也讓思薇爾轉虧為盈，截至10月為止，思薇爾在台138個櫃位，其中除了蘭、南、嘉、彰、投外，全部直營。
以直營店重塑品牌力，吳竹麗也進一步看到商品力改變的必要性。她說，凱督國際本身是內衣代工起家，外銷市場擴及東南亞、歐洲等國家，佈局海外的工廠擁有最前端的研發與設計團隊，基底夠穩，也足以在最短時間反應出零售直營店消費者最直接需求，甚至每年櫃姐還可與設計師直接溝通，「時尚、性感、嫵媚」是現今思薇爾的商品定位，年齡層設定25-35歲，與過去20年老品牌的30-40歲以上定位大不同，但並非拋除過往經典，黎芭蕾絲與沈穩色調，加上最新開發的粉色、機能、馬甲等多元商品，才能因應每個區域櫃位需求陳列。
「再好商品也要專業人員來賣」，吳竹麗強調，已逝蘋果強人賈伯斯最令她佩服的是他永遠會問「這商品是客人要的嗎？」客人要的商品最直接傳達者就是櫃姐們，她對櫃姐們的訓練也永遠在問「這是客人要的嗎？」所以相當重視與消費者溝通的方式與服務態度，甚至親力親為與櫃姐開月會，以最快速度反應市場需求。
而除了服務力與消費者建立CRM之外，重視管理財的吳竹麗，並進一步要求單點3年內達到投資效益，而要達到投資效益，就得全靠每個櫃姐的努力。她強調，不僅單點獲利，單人也要獲利，人員是企業投資的重要資產，人員的投資效益當然也要算進去，而這其中涵蓋服務態度與溝通能力，才能累積出銷售數據。
吳竹麗說，4年前她還是內衣門外漢，從事居家家電貿易進口多年，長年在國外看展採購讓她擁有豐富的管理長才，對消費端更是了解透徹，過去曾有不少歐洲家電品牌包括德國雙人牌等皆是她所操盤過的品牌，品牌操盤的豐富經驗也讓她在頂級家電市場打響名號，後來還為台灣蜜納所網羅。吳竹麗說，過去做品牌往往淪為為他國品牌作嫁，品牌打響、做出市占往往就被國際廠商收回自營，思薇爾是台灣本土品牌，再作嫁也是台灣人的，她深感台灣品牌優勢可大筆發揮，並認為台灣品牌服務力絕對是制勝關鍵所在。
思薇爾過去曾經是臺灣生產女性內衣的前三大品牌之一，原經營權為思薇爾國際所擁有，2001年受經濟景氣影響，加上企業擴張太快爆發財務危機，2002年由代工起家凱督國際（Catou International Co., Ltd.）接手經營，2005年12月並由凱督國際的大股東準程國際以新台幣3,600萬元標回「思薇爾」品牌，成為凱督旗下品牌之一。
秉持做有品牌的代工業者，凱督相對也要做內衣業的台灣品牌翹楚。吳竹麗說，華歌爾、黛安芬最終都是國外品牌，思薇爾浴火重生要迎戰的不僅本土品牌競爭，還有更多的國外非內衣品牌競爭，也因此讓她在管理層面以「4P」來建構思薇爾下一個挑戰，這其中包括product商品、person人員、place位置與promotion行銷等，其中，商品力朝年輕化與多元化發展，且因應不同區域發展而陳列適合區域需求商品。
人員訓練則不僅是服務態度與專業能力，最重要是與消費者溝通出最符合需求的商品，以力求賣對人、賣對物；至於位置則不僅是單點經營問題，人員是否放對位置也很重要，這也是思薇爾人事月會的重要關鍵；而在行銷方面，為強化年輕化，思薇爾打代言人戰鎖定性感名模包括琳恩、現在的吳亞馨等，均能與消費者直接做溝通，且透過通路的普及，讓品牌市占順勢擴大。<摘錄工商> |
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